施工計画書の経験記述で差をつける！受注率UPに繋げる秘訣とは？

建設業界において、施工計画書は、単なる書類作成以上の意味を持ちます。それは、顧客との信頼関係を築き、受注を勝ち取るための強力な武器となるからです。特に、経験記述はその中でも重要な役割を担っています。過去の経験をどのように伝え、顧客に安心感と信頼感を与えるかが、成否を分ける鍵となるでしょう。しかし、経験記述を効果的にまとめるのは容易ではありません。そこで今回は、施工計画書の経験記述で差をつけるための秘訣について解説していきます。

経験記述が重要な理由：顧客の心を掴む「信頼」を勝ち取れ！

顧客が最も重視するのは「この会社に任せれば、安心して工事を任せられるか」という点です。特に、高額な費用が発生する建設工事において、顧客は慎重になるのは当然のことでしょう。だからこそ、施工計画書で過去の経験を具体的に示すことで、顧客の不安を払拭し、信頼を獲得することが重要になります。経験記述は、いわば会社の「実績」をアピールする絶好の機会なのです。

例えば、住宅の新築を検討している顧客がいるとします。その顧客は、住宅の品質はもちろんのこと、工期や近隣対策など、様々な不安を抱えています。そこで、過去の施工事例を交えながら、「当社では、これまでに○○件の住宅建設を行い、高い評価をいただいております。また、工期厳守はもちろんのこと、近隣の方々への配慮も徹底しており、安心して任せていただけます。」といった形で経験を記述することで、顧客に「この会社なら大丈夫だ」という安心感を与えることができるのです。

経験記述を制するものは受注を制す！具体的な書き方とポイントを紹介

経験記述は、ただ単に過去の工事を羅列すれば良いというものではありません。顧客の心に響き、受注に繋がるような戦略的な記述が求められます。ここでは、具体的な書き方とポイントをご紹介します。

1. ターゲットに合わせた戦略：誰に何を伝えたいかを明確にする

経験記述を作成する前に、まずは「誰に何を伝えたいか」を明確にしましょう。顧客によって重視するポイントは異なるため、ターゲットに合わせた記述を心がけることが重要です。例えば、公共工事の場合、民間工事とは異なり、法令遵守や安全管理などがより重視されます。そのため、過去の工事で得られた安全管理のノウハウや、法令遵守の体制などを具体的に記述することで、顧客に「安心して任せられる」という印象を与えることができます。

2. 具体性を持たせる：数字や事例で説得力をプラス

抽象的な表現ではなく、具体的な数字や事例を用いることで、経験記述の説得力は格段に向上します。例えば、「多くの現場で経験を積んでいます」と記述するよりも、「過去5年間で、延べ○○件、○○m²の施工実績があります」と記述する方が、顧客はより具体的にイメージすることができます。また、過去の工事で発生したトラブル事例や、その解決策を具体的に記述することで、顧客は会社の対応力や技術力をより深く理解することができます。

3. 分かりやすさを意識：専門用語は避けて簡潔にまとめる

顧客は、必ずしも建設業界の専門知識を持っているわけではありません。専門用語を多用した分かりにくい文章では、顧客の理解を深めることはできません。顧客目線に立ち、専門用語はできるだけ避け、平易な言葉で簡潔にまとめることが重要です。図表や写真などを効果的に活用するのも良いでしょう。例えば、工程管理のノウハウを記述する場合、「クリティカルパス法を用いた工程管理」と記述するよりも、「工程を可視化し、遅延リスクを最小限に抑える独自の管理システム」と記述する方が、顧客にとって理解しやすくなります。

4. 強みをアピール：他社との差別化ポイントを明確に

数ある競合の中から自社の強みをアピールし、顧客に「自社を選ぶ理由」を明確に示すことが重要です。例えば、特殊な工法や技術力、豊富な人材など、他社にはない強みを具体的に記述することで、顧客の心を掴むことができます。また、地域貢献や環境保全への取り組みなどを記述することで、企業としての姿勢や理念をアピールすることも効果的です。

まとめ：経験記述は「最強の営業マン」！

施工計画書の経験記述は、顧客に自社の能力を理解させ、信頼を獲得するための「最強の営業マン」と言えるでしょう。今回の内容を参考に、顧客の心に響く効果的な経験記述を作成し、受注率UPを目指しましょう！